[영업/세일즈] 영업의 신_1등 영업 고수의 영업 비법

[영업/세일즈] 영업의 신_13년 차 베테랑 영업인이 알려주는 성공의 법칙

제목 : 영업의 신_1등 영업고수의 영업비법
저자 : 권태호
출판 : 슬로디미디어그룹
발행 : 2020.05.29
쪽수 : 200쪽
ISBN : 9791188977475

'영업은 인생이다. 인생은 영업이다.'

‘수박 겉핥기’라는 속담이 있다. 대충 맛만 보고든 다 안다고 착각하기 쉽다는 말이다. 그리고 다 안다고 착각하는 순간, 사람은 변화하려 하지 않는다. 현실에 안주하며 만족한다. 더는 배우지 않으려 하는 게 문제다. 바로 이때가 위험한 순간임을 인식하자. 영업인은 위기를 기회로 바꾸고, 끊임없이 배우고, 배움을 현장에 적용해 성과를 내야 한다. 

 

#001 “당신의 인생에는 분명 ‘영업’이 있다”

1. 고민거리를 해결해 주고 내가 원하는 것을 얻는 것. 이것이 영업이다. 

 

2. 영업의 장점

• 시간을 자유롭게 유용할 수 있다. 남의 지시에 따라 움직이는 수동적인 삶이 아니라 주도적으로 계획하고 실행하는 능동적인 삶. 시간 유용이야말로 영업의 최대 장점이다. 
• 자기 관리를 할 수 있다. 
• 자기만의 목표가 생긴다. 

3. ‘나’는 ‘왜’ 영업을 하는지를 알아야 가슴 뛰는 영업을 할 수 있다. 

 

4. 고객을 만나러 가서 말하지 말고(마케팅하지 말고), 들어라(영업해라) 첫술에 배부를 수 없듯이, 처음에는 아무 성과가 나지 않는다. 그러나 지치지 말고 반복하면 불안감은 사라지고 익숙해진다. 이때 천천히 자기 노출을 통해 제품을 설명하면 된다. 고객과 신뢰를 넘어 유대감이 형성되면 성과는 자연스럽게 따라온다. 즉, 관계 형성의 첫 발걸음은 마케팅이 아닌 영업이다. 말하지 말고, 듣기부터 시작해야 한다. 

 

5. 영업이 주는 선물

• 기본 연봉 외에 일한 만큼 인센티브를 받을 수 있다. 
• 시간을 유용할 수 있다. 

6. ‘아는 것이 힘이다’라는 말이 있다. 틀린 말이다. 아는 것을 실천하는 게 힘이다. 

 

7. 고객은 당연히 영업인을 만나더라도 조금 더 말이 통하는 사람, 편안하게 해주는 사람, 우호적인 관계에 있는 사람을 더 신뢰한다. 세상의 이치다. 영업인은 언제나 고객과 동등한 위치에 있거나, 고객보다 높은 위치에서 선한 영향을 줄 수 있어야 한다. 고객과 우호적인 관계를 이어나가기 위해서는 영업은 기본, 영업과 관련한 다양한 학문과 기술을 배우고 익혀나가야 한다. 영업으로 성공하고 싶은가? 그렇다면 영업과 연관된 다양한 분야를 배우고, 영업 현장과 고객에게 적용하라. 영업만으로는 절대 성공할 수 없다. 영업은 기본, 고객에게 도움을 줄 수 있어야 한다. 

 

8. ‘어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까?”

영업고수는 ‘물’을 닮았다고 정의하고 싶다. 

• 그들은 물처럼 고정된 모습이 없다. 물은 형태가 없어 지형에 따라 모습을 변화시킨다. 이러한 물처럼 자기 모습을 규정하지 않고, 끊임없이 배우며 유연하게 사고한다. 
• 물처럼 위에서 아래로 흐른다. 영업 고수는 절대 자만하지 않는다. 항상 겸손하고 감사한 마음으로 영업 현장을 누비며 사람들에게 신망을 잃지 않는다. 
• 물처럼 여유가 있다. 물은 바위를 만나면 거스르기보다 돌아서 간다. 영업인에게도 반드시 난관은 온다. 그러나 영업 고수는 어려울 때일수록 여유를 잃지 않는다. 

9. 3척 하는 사람을 멀리하라. (아는 척, 잘난 척, 있는 척)

 

10. 영업 현장에서 고객과의 소통에 문제가 있음을 자각한 뒤에 문제를 해결하려 한다면 이미 늦었다. 미리 공부하고, 연습하고, 노력했어야 한다. 

 

11. 취업보다 영업이 좋은 이유는 무엇일까?

• 인생을 배울 수 있다. 사람은 사람에게 배운다
• 성공의 길을 알려주는 나침반이다. 영업을 통해 크고 작은 목표를 이루어 나가며 오늘보다 더 나은 내일을 나아간다.
• 나를 알 수 있다. 나의 강점과 단점을 여실히 알 수 있다. 강점은 나를 더 단단하게 만들며, 단점은 인지하는 것 자체만으로도 성장의 계기가 된다. 

12. 정말 당신에 대해 정확하게 알고 싶고, 성공하고 싶다면 영업부터 시작하라. 진정한 영업인이 되면 시간과 경제적 자유를 얻게 될 것이다. 

 

13. 늦었다고 망설이지 말고 지금 시작하라. 금수저, 흙 수저 등의 관념의 허구에서 벗어나세요. 자신감을 가지세요. 인생은 여러분의 것입니다. 선배를 존중하되 다 믿지 마라. 당신이 할 수 있다는 믿음으로 나아가면 그만이다. 그리고 성과를 보여주길 바란다. 꿈은 미래에 있지 않고 현재에 있다. 

 

#002 “영업의 정석은 따로 있다”

1. 그들은 왜 영업부터 시작할까. 영업은 눈앞에 보이는 단순한 스킬만으로는 절대 성공할 수 없다. 스스로 성과를 만들고, 결과를 책임져야 한다. “나는 왜 영업을 시작하려고 하는가?”

 

2. 성공한 사람에게는 공통점이 있다. 목표를 세워라. 뚜렷하고 분명한 목표는 당신을 더 높은 곳으로 데려다줄 것이다. 

 

3. 몸값을 올리는 영업의 비밀 

• 그들은 매사 감사할 줄 안다. 
• 긍정적인 언어 습관이 있다. 
• 장점을 극대화할 줄 안다. 사람이든 일이든 장점에 집중

상기 태도와 마인드를 배우기 위해 오랜 시간과 비용을 투자했다. (서적, 독후감, 인터뷰, 강의, 세미나 참여 등) 배움에 투자 -> ‘내 것으로 만들고 적용하는 것’. 깨달은 부분이나 인상 깊은 부분을 프레젠테이션 자료로 만들고 배운 즉시 고객에게 적용했다. 그 덕에 나는 억 대의 연봉을 받을 수 있었다. 배움은 성장을 의미한다. 배움을 통해 한 단계씩 나를 성장시켰고, 원하는 목표를 달성할 수 있었다. 

 

4. 고객이 절대 거절할 수 없는 이유. ‘고객의 거절은 당연하다.’, ‘거절은 끝이 아니라 시작이다.’ 고객은 바쁘고, 시간이 없고, 잘 듣지 않는다. “안녕하세요. 저는 M제약 담당자 권태호입니다.”, “다음에 오세요” (바로 거절), “네, 알겠습니다. 원장님, 이거 한 번만 봐주세요!” (내 프로필이 들어있는 포트폴리오) 고객이 거절한다고 상처받거나 힘들어하지 말라. 제품의 필요를 느끼지 못하는 고객의 거절은 너무 당연하다. 그리고 거절은 끝이 아니라 시작이다. 정말로 바쁘고, 시간이 없고, 잘 듣지 않는 게 우리의 고객이다. 그들의 관심을 얻기 위해서는 그들의 관심사를 파악하고, 어떻게 하면 그들의 고민을 내가 해결해 줄 수 있을지 고민해야 한다. 그리고 실행하면 그만이다. 매출은 시간문제다. 고객이 절대 거절할 수 없는 당신만의 무기를 만들어야 한다. 

 

5. 모든 고객을 상대할 필요는 없다. 인생이든 영업이든 매 순간이 선택이다. 한 번뿐인 인생이며, 한 번뿐인 영업 현장이다. 힘들게 인상 쓰며 일할 필요가 없다. ‘내 마음이 가는 일을 하라.’

 

6. 고객 만족이나 고객 감동이라는 말에 목숨 걸 필요도 없다. 내가 가장 만족시켜야 할 고객은 상대가 아니라 나 자신이라는 것을 잊지 말자. 

 

7. 영업 없는 성공은 없다. 

: 영업인은 한 회사를 경영하는 경영자와 같다. 기업의 목표가 이윤 추구라면, 경영자의 목표는 성과를 올리는 것이며, 영업인의 목표는 목표 달성이다. 그리고 모든 업무는 성과를 올려야만 의미가 있다. 

 

8. 영업에서 성공하고 싶다면 정확한 목표, 즉 목적지가 있어야 한다. 그렇지 않으면 추진력을 얻기 힘들며 결국 뒤처지게 된다. 일단 정확한 목표를 세워라. 

[1981년 전설의 컨설턴트인 조지 도란 교수가 설계한 SMART 목표 설정 기법]

• S(Specific) : 구체적이어야 한다.
• M(Measurable) : 정량화되고, 측정 가능해야 한다. 
• A(Achievable) : 달성 가능해야 한다. 
• R(Realistic) : 현실적이어야 한다.
• T(Timeline) : 타임라인이 있어야 한다. 

즉, 목표를 세우기 위해서는 ‘구체적으로 무엇을 달성할 것인가? 측정할 수 있는 목표인가? 실행 가능한가? 현실적으로 달성할 수 있는가? 기한을 정할 수 있는가?’라는 5가지 질문에 답할 수 있어야 한다. 

 

9. 자신만의 영업 철학이 있어야 한다. 영업 철학이 있는 영업인은 회사에 의지하지 않는다. 회사가 당신의 인생을 책임질 거라고 기대하지 마라. 오히려 당신이 성장하고 발전하고 성숙해야만 회사도 함께 성장할 수 있다고 생각하다. 영업으로 성공하고 싶다면, 당신만의 철학을 가져라. 

 

#0003 “방향 없는 속도는 힘만 빠진다”

1. 영업 목표를 구체적으로 설정하라. 돈을 많이 벌기 위해서라도 절대 목표 없이 일하면 안 된다. 업무에 적응하는 그 시점이 편해지는 타이밍이며, 새로운 목표 설정을 해야 할 타이밍이다. 그렇게 목표를 설정하고 달성하는 것을 반복해야만 원하는 것을 얻을 수 있다. 영업 고수가 되고 싶다면 안락할 때 자신을 채찍질하라. 그러면 고객이 먼저 당신을 찾을 것이다. 

 

2. 자신만의 콘셉트를 만들어라. “고객이 꼭 당신을 통해 제품을 사야 하는 이유는 무엇인가?”, “당신만의 특별한 콘셉트가 있는가?” 이 질문에 정확한 답변을 하지 못했다면 자신을 되돌아보라. 과거는 현재이고, 현재는 당신의 미래다. 당신은 지금 영업을 위해 어떤 준비를 하고 있는가? 성과 창출을 위해 어떤 활동을 하고 있는가? 과거의 경험이 쌓여 현재의 당신을 만든다. 현재의 당신이 하는 일과 준비하는 일은 당신의 미래가 될 것이다. 변화해야 할 시기라면 이제까지와는 다른 관점으로 바라보고 방식을 바꿔라. 비슷한 생각을 하는 사람이 아닌, 완전히 다른 사고를 하는 사람을 만나라. 당신의 인생 또한 180도 달라질 것이다. 

 

3. 영업 현장에서의 경험은 피가 되고 살이 된다. 시간이 날 때마다 소통 전문가 김창옥 교수의 유튜브 강의를 시청하며, 그의 강의를 모조리 보고, 쓰고, 공부했다. 그리고 영업에 적용하기 위해 노력했다. 

[소통을 잘하는 사람이 되기 위한 세 가지 방법 소개]

• 매력적인 사람이 되자. 매력적인 생각이 드는 3명을 떠올리며 그들의 매력 포인트를 발견하고 배우자.
• 고객과의 관계 개선에 힘쓰자. 적대적 관계에 놓은 사람과는 영업이 될 리 없다. ‘우호적인 관계’여야 한다. 
• 감성을 활요하라. 지식은 평준화되었다. 지식이 없으면 안 되지만 지식이 있다고 제품을 잘 파는 것은 아니다. 사람을 대하는 감정 근육을 단련해야 한다. 감정을 잘 활용하는 사람이란, 리액션이 좋은 사람을 말한다. 상대방의 말과 행동에 반사적으로 나타나는 반응과 동작이 좋아야 한다. 리액션은 상대에 대한 이해와 공감, 배려가 녹아나 있는 행동이다. 

실제 아들과 나눈 대화로, 대학원 코칭 수업에서 배운 백트레킹(Backtracking) 기법을 적용한 대화이다. 백트레킹이란 상대가 사용한 언어 그대로 복사해서 사용하는 것을 말한다. 

상황	백트레킹(Backtracking) 기법 사용 예시	잘못 사용한 예시
초등학생이 된 큰아들이 학교에서 받아쓰기 시험을 본 날 대화	“아빠, 나 받아쓰기 100점 맞았어!” “우와~ 대박! 100점 맞았어? 최고다, 우리 아들!”	“아빠, 나 받아쓰기 100점 맞았어!” “우와~ 대박! 다 맞았네! 최고다, 우리 아들!”
작은아들이 어린이집 소풍을 다녀온 날의 대화	“아빠, 오늘 소풍 가서 호랑이 봤다!” “우와~ 대박! 호랑이 봤어? 멋지다, 우리 아들!”	“아빠, 오늘 소풍 가서 호랑이 봤다!” “우와~ 대박! 무서웠지? 멋지다, 우리 아들!”

 

상대의 언어를 그대로 사용하는 것은 평가가 아닌, 있는 그대로 받아들이는 데에 의미가 있다. 나는 이 기법을 영업에도 적용하며 경험을 쌓아왔다. 그리고 영업력, 협상의 기술, 설득의 기술, 대인 관계 향상능력, 소통하는 방법뿐 아니라 인생에서 필요한 다양한 기술을 습득하며 매년 성장했다. 

 

4. 당신의 한계를 규정하지 마라. 해본 일과 해보지 않은 일을 구분하며 마음속에 한계선을 긋는 순간, 해보지 않은 일은 절대 해낼 수 없는 일이 된다. “한번 해보자!”, “하면 된다!” 어차피 목표를 달성하려면, 작은 성공과 실패가 쌓여야 한다. 사람이 변화하기 위한 첫 번째 동기는 ‘인지’라고 한다. 변화의 이유를 아는 단계가 먼저다. 그리고 인지했다면, 지금까지의 당신을 버려야 한다. 새로운 방법을 시도해야 한다. 회사가 시키는 대로, 남이 원하는 대로가 아니라 내가 원하는 대로 살아야 한다. 불평만 하지 말고 영업 현장에서 고객을 만나는 일은 당신의 주체적 행동이어야 한다. 반드시 기억하길 바란다. 영업 현장에서의 경험은 피가 되고 살이 된다. 

 

5. 만나지 않으면 팔 수 없다. 영업 현장에서 사람으로 인해 어려움을 느낀다면, 현장에서 실마리를 찾아야 한다. 그러기 위해서는 우선순위를 정하고, 당신과 문제가 있는 사람을 만나야 한다. 만남 속에 분명히 해답이 있을 것이다. 할 수 있다고 생각하고 현장으로 들어가라. 명심하라. 만날 수 없다면 팔 수 없다. 

 

6. 팔지 말고 사게 하라. 영업 현장에서 우리는 고객에게 서비스를 제공해야 한다. 고객의 호기심을 불러일으키고 제품을 사게끔 하는 것이 영업 고수의 능력이다. 당신도 성과를 내고 싶은가? 제품을 팔기 위해 애쓰지 마라. 경쟁사 제품보다 얼마나 잘 팔리고 우수한지 설명을 늘어놓지 마라. 해보고 싶다면 해보아도 좋다. 물론, 그 고객과는 두 번째 만남은 없을 것이다. 

제품을 설명하고 판매하는 영업 사원이 아닌, 컨설턴트가 되어라. 시장조사를 통해 고객의 고민을 발견하고, 해결책을 제안하라. 당당하고 자신감 있는 모습을 보여라. 고객의 마음을 열고, 기회가 왔을 때 팔아도 늦지 않다. 

 

7. 열심히 하면 성공한다고? 열심히 하는 데 성과가 나오지 않는다. 

• 열심히 일하기보다 전략적으로 일하는 것. 영업은 노력에서 시작하는 게 아니라, 차별성에서 시작된다는 말이 있다. 
• 타깃을 다시 확인하라. 누구에게 열심히 해야 하는가를 살펴보라. 즉, 어느 방향으로 전략적으로 하는지를 확인할 필요가 있다. “내 시간과 에너지를 누구에게 집중할 것인가?”, “결과를 만들기 위해 지금 당장 할 수 있는 것은 무엇인가?” 성공하고 싶다면, 어디에 내 시간과 에너지를 쏟을지 명확하게 하자. 그리고 고객이 필요로 하는 게 무엇인지 생각하고, 나만의 차별화한 방법으로 전달하자. 당신은 옆에 있는 경쟁사 직원보다 매력적이어야 한다. 그래야 고객이 당신의 말에 귀 기울일 것이다. 

8. 인생은 영업의 연속이다. 영업의 길은 ‘강인한 정신력’과 ‘체력’이 없으면 살아남을 수 없다. 

 

#004 “성공 확률을 10배 올리는 영업의 기술”

1. 신발은 거짓말하지 않는다.

“대표님, 안녕하세요. ㅇㅇㅇ코리아 실무자 김태호입니다. 저희 제품 운영하시면서 도움이 필요한 부분은 없으신지요. 시장조사 차 방문 드렸습니다.”

“대표님, 안녕하세요. ㅇㅇㅇ코리아 실무자 김태호입니다. 저희 제품 운영하시면서 불편한 사항은 없는지 시장조사 차 방문 드렸습니다.”

실적보다 일단 고객을 만나 이야기를 듣는 데에 중점을 뒀다. 그리고 앞으로 방향성을 파악했다. 절대 책상에 앉아서는 배울 수 없는 부분이다. 기업 문화는 수평적인 구조로 변화는 추세이다. 그리고 영업은 회사가 시키는 일만 해서는 살아남을 수 없는 구조이다. 영업 현장을 발로 뛰는 것은 회사가 아니라 나를 위한 일이어야 한다. 사람은 거짓말하더라도 신발은 거짓말하지 않는다. 

 

2. 질문은 선택이 아니라 필수다. ‘훌륭한 결과는 훌륭한 질문에서 나온다.’

고객이 제품에 대해 알기 위해서는 얼마든지 인터넷으로 제품의 스펙에 대한 정보를 얻을 수 있다. 그러므로 지금 영업 사원이 할 일은 고객에게 왜 필요한 제품인지, 구매 동기를 알려주는 것이다. 그런 의미에서 다음 질문의 이유는 매우 중요하다. 

• 질문하면 답이 나온다.
• 질문은 고객의 마음을 자극한다.
• 질문하면 정보를 얻을 수 있다. 
• 질문하면 대화의 방향을 만들 수 있다.
• 질문은 고객의 마음을 연다.
• 질문은 귀 기울이게 한다. 
• 질문을 받으면 설득이 된다. 

유형	예시	결론
닫힌 질문	시도라도 해보셨나요? 하실 수 있겠어요?	닫힌 질문은 Yes, No로만 답하게 한다.  그러나 열린 질문은 생각을 자유롭게 촉진한다.
열린 질문	어떤 시도를 해보셨나요? 어떤 식으로 하실 건가요?
부정 질문	이렇게 하면 안 되겠어요? 목표 달성이 어렵겠지요?	부정 질문은 고객의 마음을 움직이기 힘들다. 그러나 긍정 질문은 마음을 움직인다.
긍정 질문	어떻게 하면 되겠어요? 어떻게 하면 목표를 달성할 수 있나요?

당신은 열린 질문과 긍정 질문을 통해 고객의 마음을 열고, 속마음을 간파해야 한다. 그래야 소통할 수 있다. 제대로 한 질문은 당신에게 최고의 결과를 선물할 것이다. 

 

3. 영업 고수는 어디에나 있다. 

[실전 영업 프로세스 7단계]

• 1단계 : 3개월간 제품 공부에 매진하라
• 2단계 : 동료들과 우호적인 관계를 만들어라 (예) 동호회 참석
• 3단계 : 현재 소속한 회사의 히트맨(TOP Performer)을 떠올려라.
• 4단계 : 히트맨을 직접 만나라
• 5단계 : 히트맨을 벤치마킹하라
• 6단계 : 나만의 아이디어를 더해 적용하라
• 7단계 : 3~6단계를 반복하라 (영업고수)

명심하라. 영업 고수는 당신 주변, 어디에나 있다. 그들을 뛰어넘기 위해서는 차별화된 스타일로 당신만의 영업을 해야 한다. 

 

4. 코칭으로 영업을 무장하라. 

국제코치연맹 윤리 강령 제1부 코칭의 정의를 보면, ‘코칭이란 고객의 개인적, 직업적 잠재력을 극대화하도록 영감을 주고, 창조적인 과정의 파트너가 되어주는 것’으로, 코치는 다음과 같은 역할을 한다. 

• 고객의 목표 설정을 돕고, 그 목표를 달성하도록 협력한다. 
• 고객에게 목표보다 더 많은 행동을 요청한다. 
• 고객이 신속하게 결과를 생산하는 데에 초점을 둔다. 
• 고객에게 성취도를 높일 수 있는 도구, 지원, 구조를 제공한다. 

내가 생각하는 코칭의 매력은 다음과 같다. 

• 스스로 해결 방안을 강구하게 한다. 
• 나의 잠재 능력과 가능성을 발견한다. 
• 나의 행동에 초점을 둔다. 
• 행동 실행에 대한 의지가 강해진다.

코칭이란 상대가 바라는 목표를 향해 자발적인 행동을 촉진하는 커뮤니케이션 수단이며, 목표를 갖게끔 인도하는 리더십 기법이다. 코칭의 핵심은 멘토링과(멘토와 멘티 사이 수직적) 달리 수평적이다. 파트너십이 중요하다. 깊숙한 인격적 개입이 아닌 조력자의 모습으로, 코치받는 사람이 자신의 결정에 책임을 지고 수행하도록 한다. 

코칭에는 11가지 핵심 역량이 존재한다. 그중 영업인이 반드시 배우고 적용해야 할 부분은 다음과 같다. 

• 적극적으로 경청하라. 상대의 말을 듣고 감정과 의도, 욕구를 파악하며, 상대를 판단하지 말고, 공감하자. 경청으로 보이지 않는 상대의 욕구를 읽을 줄 알아야 한다. 
• 강력한 질문을 던져라. 앞서 말한 강력한 질문으로 상대의 생각을 자극하고, 호기심을 유발해야 한다. 
• 직접적으로 커뮤니케이션해라. 말 그대로 효과적으로 소통할 수 있는 능력이다. 이는 경청과 질문을 잘 배워야 활용할 수 있다. 

적극적 경청, 강력한 질문, 직접적인 커뮤니케이션. 이 세 가지는 영업인들의 성과와 목표 달성에 기여하는 주요 요소이다. 

코칭을 공부하라. 말을 잘하는 게 얼마나 중요한지, 상대의 이야기를 듣는 게 얼마나 중요한지 알아야 한다. 코칭은 당신을 영업의 고수로 만들어줄 것이며, 당신을 빛나게 할 것이다. 

 

5. 성공하는 법 VS 실패하는 법

목표 의식을 통해 성공하는 법을 아는 사람들의 세 가지 특징

•  그들은 지금 하는 일을 통해 꿈과 목표를 성취하려 한다. 그렇기에 누구보다 치열하게 살며, 현재에 행복하고 감사할 줄 안다. 매 순간 진심으로 사람을 대하고 노력한다. 
•  ‘나는 왜 이 일을 하는가?’에 대한 질문과 답변을 자신에게 던질 줄 안다. 특히 영업에 있어서 변화는 매우 중요하다. 영업 상황은 어제와 오늘이 다르다. ‘나는 왜 영업을 하는가?’에 대한 질문을 던지며, 좀처럼 변화하지 않는 조직에서 나를 변화시켜야 한다. 그리고 현재 목표 달성을 위해 어떻게 해야 할지도 자문해야 한다. 성공하는 사람들은 현실에 안주하지 않고, 끊임없이 질문한다. 
•  ‘그렇다면 무엇을 할 것인가?’에 대한 명확한 답이 있다. 나는 왜 영업을 하는지에 대한 답이 나오면, 그렇다면 무엇을 해야 할지에 대한 계획까지 세워야 한다. 마지막으로는‘무엇을 얻을 것인가’까지 생각해야 한다.

그리고 위 세 가지를 반복한다. 

 

6. 성공하려는 자, 영업의 무게를 견뎌라. 영업이 힘든 이유는 아무런 동기 부여를 받지 못하기 때문이다. 그리고 동기 부여가 잘 안 되는 이유는 매일 거절을 당하기 때문이다. 거절은 왜 당하는 것일까? 그 이유는 당신이 영업을 하는 분명한 목적을 찾지 못해서이고, 고객을 만날 준비가 되지 않아서이다. 성과로 실력을 보여주는 영업 고수는 어떤 일이든 목적을 갖고 최선을 다한다. 최고의 결과를 만들기 위해 노력한다. 지금 하는 영업의 무게가 무겁게 느껴진다면 성장의 과정이라 생각해야 한다. 

[동기 부여를 받기 위한 방법] 램프의 요정 지니가 당신의 소원을 이루어준다고 생각하고, 원하는 바를 모두 적어보라. 1년에 책 100권 읽기, 나에게 외제 차 선물하기, 빚 청산하기, 책 한 권 집필하기, 부자 아빠 되기, 억대 연봉 달성하기, 건물주 되기, 땅 구입하기 등

 

7. 남이 따라 할 수 없는 나만의 영업을 만들어라. 바쁜 고객에게 영업 사원의 방문이 달가울 리 없다. 제품을 판매하러 왔다는 인상을 풍기는 순간 다음은 없다. 고객의 욕구를 충족할 수 있는 방법을 찾아야 한다. 사전 조사를 통해 고객의 니즈를 파악해야 한다. 당신 앞에 있는 고객이 원하는 것은 따로 있다는 사실을 명심하자. 고객이 듣고 싶어 하는 이야기를 해주어야 한다.

기억하라. 영업인의 기본은 바로 자신을 아는 것이다. 고객에게 당신을 알리고 당신을 찾아오게 하라. 다른 사람이 아닌, 당신에게서 제품을 구입할 수 있게 만들어라. 그것이 영업의 기본이고 정석이다. 다른 사람이 따라 할 수 없는 당신만의 영업을 만들어라. 

 

#005 “인생 영업으로 시작하면 성공한다”

1. 새로운 것을 얻으려면 내려놓아라

[목표 의식을 갖는 방법]

• 나는 한 해를 상반기와 하반기로 나누어 원하는 목표를 종이에 적고 바인더에 넣어 늘 갖고 다닌다. 항상 몸에 지니며 보고 또 본다. 그러면서 목표 달성을 위해 항상 노력한다. 
• 종이에 적은 목표를 의심하지 않는다. 나는 내 목표에 대해 확신한다. 부정과 불편을 버리고, ‘나는 할 수 있다.’라는 최대 긍정을 한다. 
• 1,2의 방법을 확신의 힘으로 반복한다. 반드시 달성해야 할 영업 목표를 종이에 적고, 이미 이루어진 것처럼 생각하며, 긍정하기를 반복하면 효과적이다. 

 ‘업글 인간’(Elevate yourself : 자신을 업그레이드하면서 성공보다 성장을 추구하는 새로운 자기 계발형 인간)

그 누구도 당신의 인생을 대신 살아주지 않는다. 눈치 보지 말고 온전히 나만을 위해 내 인생을 계획하고 실행하라.

새로운 경험을 위해 지금 누리고 있는 것을 내려놓자. 도전하지 않으면 지금보다 더 큰 행복과 성공은 없다. 

 

2. 과거의 성공 경험에 취하지 말라. 

[자만하지 않기 위한 원칙]

• 영업하는 근본적인 이유를 명확히 한다. 생계유지를 위한 것이 아니라 사람들에게 도움을 주고 선한 영향력을 발휘하기 위함
• 긍정한다. 매사 ‘할 수 있다!”라는 마음으로 임한다. 주눅 들지 말자. 매사 긍정하며 겸손하자. 
• 영업 현장에서 만나는 모든 고객에게 감사하는 마음을 갖는다. 고객은 나에게 목표 달성과 성과를 돕는 고마운 존재들. 고객에게 쩔쩔맬 필요는 없다. 균형을 맞춰 당당하고 자신감 있게 활동하는 게 중요하다. 

매일 성장하자. 그리고 최선을 다해 공부하자. ‘성공이란 과거에 있지 않고 현재에 있다’라고 성공을 정의하고 싶다. 세상은 빠르게 변하고 있다. 그 변화를 인지하고, 변화하기 위해 노력해야 한다. 변화하는 세상 속에서, 변화하는 영업 현장 속에서 어떻게 최고가 될 수 있을지 고민하고, 과거의 성공 경험에 취하지 않아야 한다. 

 

3. 끊임없이 연구하고 벤치마킹하라. 빠르게 변화하는 영업 현장에 적응하지 못하는 영업인은 도태된다. 

사람도 제품의 수명 주기와 다를 바 없다. 성장기가 있어야 성숙기로 갈 수 있다. 성장하고 싶다면 끊임없이 연구하고 벤치마킹하라. 영업 고수의 성공 비결이다. 

 

4. 안 되는 이유보다 할 수 있는 이유를 찾아라.

제약회사에서 신제품이 출시되었을 때 일이다. 이미 동일 스펙의 경쟁사 제품이 시장에 자리 잡은 상태였고, 심지어 가격도 더 저렴했다. 제품 스펙만 보면 우리 제품은 시장에서 자리 잡을 수 없는 이유만 가득했다. 선배들도 이런 제품을 왜 출시했냐고 불만이었다. 그러나 나는 할 수 있는 이유를 고민했다. 타사 제품보다 경쟁력이 없는 우리 제품을 어떻게 팔 것인가에 대한 답을 찾는 게 내가 월급을 받는 이유다. 결국, 나는 고객 입장에서 가격은 더 비싸지만 동일 스펙이라면 안 바꿀 이유도 없다고 결론을 내렸다. 이렇게 마음먹으니 할 수 있다는 자신감이 솟으며 저절로 몸이 움직였다. 우선 경쟁사 제품을 처방하지 않는 병원을 찾아갔다. “원장님, 신제품이 출시되어 정보 전달 차 방문드렸습니다. 검토 부탁드립니다.” 대부분의 영업 사원은 동일 스펙의 경쟁사 제품을 많이 처방하는 거래처부터 찾아간다. 물론 그게 정석이다. 그러나 나는 굳이 제품을 바꿀 필요가 없는 곳부터 시작할 이유가 없다고 판단했다. 경쟁사 제품 처방이 없는 신규 거래처부터 확보한 다음에 서서히 경쟁사 제품 처방이 많은 거래처로 활동 영역을 넓혔다. “원장님, 신제품이 출시되었습니다. 주변 병원에서는 이미 처방을 시작하셨습니다. 고객들의 반응이 좋은 편입니다. 한 번에 다 바꾸지는 마시고, 소량씩 처방을 시작해 보시죠. 약국에는 미리 준비해 두었습니다. 처방만 하시면 됩니다.” 이렇게 신제품 영업에 성공했다. 내가 할 수 있는 이유를 찾고, 긍정적인 말과 행동을 하면 불가능해 보이는 일도 할 수 있다. 말은 마음의 알갱이와 같다. 안 되는 이유보다 해야 햘 이유를 생각하라. 환경이 달라지고, 인생이 바뀐다. 부정적 암시는 반드시 실패를 낳고, 긍정적 암시는 성공을 낳는다. 이것이 바로 영업의 성공 법칙이자, 인생의 성공 법칙이다. 

 

5. 영업에 미치면 성공은 저절로 따라온다. 

[영업에 미친 고수들 공통점]

• 그들은 늘 변화하고자 하며, 자신이 할 수 있는 능력을 최고치로 올린다. 회사에서 정해준 목표를 내 목표로 삼지 않는다. 나는 전국 영업 일등이 목표다. 즉, 목표를 내가 성정하는 것이 중요하다. 
• 해낼 수 있다는 확신이 있다.
• 자신만의 영업 철학을 가지고 전략적으로 행동한다. 절대로 무조건 열심히 하지 않는다. 시장조사를 통해 고객이 필요로 하는 것을 파악하고 그 부분을 해결해 주려고 노력한다. 

당신이 목표를 세우고 할 수 있다는 믿음을 가지면, 전력은 저절로 따라오게 되어 있다. 

 

6. 영업은 100세 인생의 시작이자 끝이다.

어떤 학문이든 영업에 적용할 수 있다. 배움은 내게 일뿐 아니라, 삶의 모든 영역에서 긍정적이고 적극적인 에너지를 주었다. 누구보다 자신감이 넘치고, 실질적인 능력도 향상되었다. 영업은 100세 인생의 시작이자 끝이다. 성공 스토리를 가진 사람들을 공부하고 닮아야 한다. 성공과 최고의 행복을 맛보길 기도한다. 

 

7. 인생, 영업으로 시작하면 성공한다. 

[영업 활동을 통해 배운 성공의 세 가지 기술]

• 목표를 설정한다. 
• 할 수 있다는 확고한 의지를 갖는다.
• 우연보다는 법칙을 믿는다. 인생과 영업 모두 원인에 의한 결과이다. 작용과 반작용의 원칙이 적용된다. 당신의 현재 모습은 어떤 대가를 지불한 결과이다. 미래도 그러할 것이다. 목표를 설정하고, 확고한 의지를 가졌다면 다음은 실행과 행동이다. 원하는 것을 얻으려면 값을 지불해야 한다. 비용이든, 시간이든, 노력이든.

장사는 물건을 사고파는 일이고, 영업은 비즈니스다. 그래서 영업은 고객과의 지속적인 관계를 통해 이익과 수익을 올린다. 배움을 바탕으로 많은 성과를 내고 있다. 즉, 이만큼의 성과를 창출할 수 있었던 비결은 영업으로 시작했고, 지금도 영업을 하고 있기 때문이다. 그러므로 나는 앞으로도 영업 현장에 존재할 것이다. 

 

 

s.notes 서평 : 가독성이 좋은 책입니다. 저자는 단순히 오랫동안 영업을 한 사람이 아닌 역량과 태도를 체계적으로 갖춘 찐 '배테랑'이라는 생각이 듭니다. 학습을 멈추지 않고 배운 것에 대해 즉시 현장에 실행에 옮기며 매일 성장하는 모습이 정말 존경스럽습니다. '팔기 위해 애쓰지 말고' 고객에게 '질문과 경청'으로 영업하라는 부분이 특히 인상 깊었습니다. 영업과 인생의 상관관계는 매우 깊다고 생각합니다. 영업은 단순히 '상품을 파는 직무'가 아니라 사람을 이해하고, 관계를 구축하며, 문제를 해결하는 과정이기 때문입니다. 결국 인생 역시 같은 원리로 움직이는 게 아닐까요.