[영업/세일즈] 어서 와, 영업은 처음이지?_연봉 10배 올리는 영업의 기술

[영업/세일즈] 어서 와, 영업은 처음이지?_연봉 10배 올리는 영업의 기술

제목 : 어서 와, 영업은 처음이지? (연봉 10배 올리는 영업의 기술)

저자 : 안규호
출판 : 경향BP
발행 : 2019.07.10
쪽수 : 273쪽
ISBN : 9788969523464

<1장> 영업은 수저를 가리지 않는다. 

1. 영업으로 부자 되기로 결심하다.
2. 대한민국에서 돈 버는 길은 영업 아니면 창업 둘 중 하나다. 
3. 대한민국에서 가장 힘들지만 부자가 되기 위한 빠른 길. 영업.
4. 고통과 위기를 성공으로 바꾸는 역전의 방법은 바로 당신이 스스로 변하는 것. 이 한 가지뿐이다. 
5. 망하는 영업자의 3가지 습관

• 투잡으로 시너지 효과를 노린다. 선택하고 집중하라. 영업이 망하는 가장 빠른 지름길은 투잡의 세계로 가는 길이다. 
• 같이 술을 한잔해야 한다. 인맥이라는 함정에 빠지지 마라. 다른 사람들에게 투자할 시간에 당신의 성공을 위해서 투자한다면 지금보다 10배, 20배는 더 멋진 인생이 펼쳐질 것이다. 
• 고객 만족을 위해 무조건 참는다. 모든 고객을 만족시키려고 하지 마라. 그리고 고객 만족, 고객 감동이라는 말에 목숨 걸지도 마라. 우리가 가장 만족시켜야 하는 건 고객이 아니라 우리 자신이라는 사실을 절대 잊지 말자.

<2장> 성공하는 영업자는 멘털이 다르다.  

1. 지인영업의 늪에 절대 빠지지 마라. 절대로 지인영업부터 해선 안 된다고 강조한다. 정말 톱클래스의 영업자, 고객이 스스로 찾아오는 영업자, 많은 고객에게 기쁨과 도움을 주는 영업자가 되고 싶다면 제대로 된 개척영업자부터 시작하라. 진정한 톱클래스의 영업자가 되면 지인들이 먼저 당신에게 계약하기 위해 찾아올 테니까 말이다. 
2. 원하는 목적지를 세웠다면 내비게이션에 그곳을 입력하라. 그리고 거기까지 가장 빨리 갈 수 있는 길을 찾고 마음먹어라. “나는 반드시 해낼 수 있다. 나는 해내고야 만다!”
3. 내가 얼마나 미친 사람인지 세상에 보여 주자. 당신이 어떤 일을 하더라도 성과를 내기 전까지는 타인의 시선에서는 미친 짓이다. 그리고 그 미친 짓이 성과로 이어졌을 때, 당신은 모두의 동경의 대상이 될 것이다. 타인의 의견 따위는 무시해라. 당신이 얼마나 미친 사람인지 세상에 보여 주길 바란다. 진짜 꿈은 미쳐야 이루어진다. 
4. 성공한 사람의 시각은 일반인과 완전히 다르다. 지금 스스로에 대해서, 그리고 일하는 방식에 대해서 이제까지와는 다른 시각으로 한 번 바라보라. 평범한 주변 사람들이 아닌 다른 시각을 가진 사람을 만나라. 당신의 인생이 180도 달라질 것이다.

<3장> 팩트 체크! 당신이 한 달에 1,000만 원을 못 버는 이유

1. 부자들은 부자가 된 이유가 있고, 가난한 사람은 가난하게 사는 이유가 있다. 영업으로 성공한 사람은 성공한 이유가 있고, 실패한 사람은 실패한 이유가 있다. 당신이 지금처럼 살고 있는 데는 다 그만한 이유가 있다. 세상 어떤 핑계를 가지고 와도 소용없다. 결국 당신이 변하지 않으면 아무것도 변하지 않는다. 타인의 시선으로 당신의 모습을 냉정하게 평가하고 다시 시작하자. 
2. 라이벌과 진한 승부를 해 봐야 클래스가 달라진다. 당신의 승부욕을 불타게 만들어 줄 대상을 찾아라. 없다면 만들어라. 승부욕은 당신을 더 멋지고 뜨겁게 성장시켜 줄 것이다. 
3. 공짜로 떠돌아다니는 정보로는 절대 공부 안된다. 배움은 곧 성장을 의미한다. 자기가 살고 있는 세상에서 최선을 다하고 최고로 거듭나자. 
4. 고객에게 돈 쓰는 즐거움을 느끼게 해 주는가? “고객님이 지금 가입하신 이 보험의 모든 해택을 빠짐없이 누리시려면, 지금 이 약관을 모두 읽고 외우셔야 합니다. 하지만 그럴 수 없다면 제 전화번호 하나만 기억해 놓으세요. 그럼 제가 다 알아서 해결하겠습니다.” 멋진 멘트다. 나만 기억하라. 그럼 내가 모든 것을 알아서 해 주겠다. 너무나 심플하고 간단하며 믿음직스럽다. 당신과 계약하는 일이 얼마나 즐겁고 행복한지 고객에게 느끼게 해 주자. 어떤 고객이라도 당신과 웃으면서 즐겁게 계약할 수 있도록 말이다. 
5. 아직도 열심히 하면 풀릴 거라고 믿는다고? 성공하고 싶다면 상대방이 원하는 것을 먼저 주어라. 그래야 원하는 것을 얻을 수 있다. 무작정 실적을 올려서 돈을 많이 벌겠다는 계획은 아주 무의미하고 쓸모없다. 영업으로 성공하겠다면 고객들이 가장 필요로 하는 것이 무엇인지 생각해라. 그것을 어떻게 하면 효과적으로 전달할지를 고민해라. 당신이 먼저 줄 수 있는 능력을 갖춘다면 실적은 알아서 당신을 따를 것이다.  

<4장> 잡생각이 멈출 때 기적이 일어난다. 

1. 세상에는 딱 두 종류의 사람이 있다. 말로 뛰는 사람, 그리고 발로 뛰는 사람. 영업에서 기적을 만들어 내는 첫째 조건은 일단 움직이기다. 기적은 생각이 멈춘 순간 찾아온다. 
2. 영업은 머리로 시작해 발로 완성한다. 일단 고객들을 만나고 그들의 이야기를 듣는 데 초점을 맞춘다. 고객의 반응을 봐야 앞으로 정확한 영업 계획을 세울 수 있다. 뭘 싫어하는지, 어떤 이야기를 하는지, 무얼 원하는지 그들에게 들었다. 책상 앞에서는 절대로 배울 수 없는 현장 공부다. 기적은 조금씩 시작되어 천천히 이루어진다. 
3. 성공을 막는 가장 큰 적은 두려움이다. 두려움을 이겨 내고 새로운 일에 도전했을 때 더 큰 성공을 거둘 수 있다. 도전 앞에서 두려움으로 망설이고 있다면 과감하게 도전하라. 성공을 막는 가장 큰 적은 게으름이 아니라 당신의 두려움이다. 
4. 힘든 이유를 내 안에서 찾아야 변한다. 지금까지 원하는 성과를 거두지 못했다면 그건 본인의 잘못이다. 방법을 찾으려면 문제를 정확하게 집어내야 한다. 남의 탓과 외부의 문제로 돌려서는 원인을 찾을 수 없다. 다시 한번 스스로를 돌아보자. 내가 세상을 바꿀 수는 없지만 내가 바뀌면 세상이 바뀐다는 간단한 사실을 잊지 않길 바란다. 
5. 영업은 구걸이 아니다. 스스로 정한 한계는 자신에게 하는 최대의 배신이다. 지인들에게 그리고 고객들에게 동정을 유발하고 구걸해서 실적을 채우지 마라. 당당하게 가치를 높이고 시스템을 만들어서 고객이 나에게 오게 만들어라. 나를 필요하게 만들어라. 동정과 구걸을 원한다면 영업보다는 다른 길을 찾길 바란다. 영업은 1인 기업으로 할 수 있는 최대의 비즈니스니까 말이다. 

<5장> 당장 연봉을 10배 올리는 영업의 기술

1. 말이 아닌 눈으로 유혹하라. 고객을 유혹하고 싶다면, 말이 아닌 눈으로 보여 주어야 한다. 보여 줄 것이 없다면 상상할 수 있게 만들어 줘야 한다. 지금보다 더 나은 미래를 설계할 수 있도록 만들어 주어라. 
2. 시스템만 잘 만들면 돈은 저절로 벌린다. 시스템을 만드는 일은 어렵다. 그리고 오랜 시간이 걸린다. 하지만 한 번 시스템만 제대로 만들어 내면 이 시스템만으로도 별다른 노력 없이 꿈을 이룰 수 있다. 힘들고 어렵겠지만 포기하지 말고 꼭 당신만의 시스템을 완성하길 바란다. 
3. 영업 시스템을 만드는 7단계 시크릿 
4. 가격 기준을 먼저 제시하라. 당신과 계약하는 일이 고객에게 얼마나 많은 가치와 이득을 주는지 이해하기 쉽게 설명하라. 합리적이고 정확한 가격 기준을 제시해 주어라. 기준만 제대로 잡아 준다면 당신의 제품이 얼마건 간에 고객들은 기분 좋게 구입할 것이다. [협상의 5가지 키워드를 기억하라]

[영업 시스템을 만드는 7단계 시크릿]

• 시작은 콘셉트다. 상위 1%의 영업자가 되고 싶다면 일단 자기만의 확실한 콘셉트를 만들어라. 그리고 당신을 한 단어로 정의할 수 있도록 하라. 그것이 고객이 찾아오는 영업 시스템 만들기의 첫 단계이다. Ex) 현대자동차 판매왕 차진성 차장의 우스꽝스러운 복장 = FUN, 즐거움
• 주력 상품은 딱 하나로 하라. 톱클래스의 영업자라면 내가 팔고 싶은 것을 팔 수 있어야 한다. 주력 상품 딱 하나만 정하라. 그 상품을 빛나게 할 미끼 상품까지 포함해서 총 3가지 정도면 충분하다. 그 이상이 넘어가면 고객도 당신도 모두 혼란스럽다. 
• 타깃을 쪼개라. 선택과 집중, 선택하고 집중해야 한다. 타깃의 설정도 주력 상품과 마찬가지다. 최대한 디테일하게 쪼갤수록 좋다. 화장품을 판다면 20~30대 여성 중 여드름으로 고민하는 여성, 최소한 이 정도라도 타깃을 잡아야 한다. 여기서 더 나아간다면 ‘20~30대 여성 중 화농성 여드름으로 고민하고 천연화장품을 선호하는 사람’ 같은 식으로 계속해서 타깃을 쪼개 보아야 한다. 제조업, 제조업 중에서도 뿌리산업, 매출 30억 이하, 직원수 10인 미만 타깃으로 영업 시작.
• 타깃이 모이는 곳을 찾아라. ‘최소의 비용과 노력으로 최대의 효율 거두기’. 가망고객들이 모여 있는 포인트에 대해서 고민하고 또 고민하라. 포인트를 찾아내야 시간 대비 최대의 효율을 낼 수 있다. 온라인상에는 오프라인보다 훨씬 더 많은 고객들을 만날 수 있다. 
• 세일즈 마케팅하라. 현대의 마케팅은 딱 하나 온라인이다. 이제는 성공이 아니라 살아남기 위해서 무조건 마케팅을 해야 한다. 직접 할 수 없다면 외주로 맡기더라도 해야 한다. 영업의 성공, 아니 이를 넘어 모든 비즈니스의 성공에는 마케팅이 필수 요소이다. 마케팅은 치열한 전쟁터이다. 영업에 관한 마케팅을 세일즈 마케팅이라고 부른다. 
• 정보로 미끼를 걸어라. 고객이 원하는 정보, 그들에게 도움이 될 정보를 주어라. 고객에게 필요한 정보를 주고 그들에게 큰 도움을 주면 줄수록 결국 가장 크게 성공하는 사람은 바로 당신이 될 것이다. 
• 스토리를 입혀라. 스토리의 힘은 그 무엇보다 강력하다. 당신이 왜 영업을 하게 되었는가? 왜 이 제품을 팔게 되었는가? 아니면 당신과 함께했던 고객에게 어떤 스토리가 있었는가? 당신만의 스토리를 만들어 고객에게 재밌게 들려주어라. 고객은 진실하고 멋진 스토리에 감동할 것이다 당신의 팬이 되어 줄 것이다. 

[세일즈 마케팅 포인트 3가지]

• 재미없는 광고는 No! 고객은 본인에게 도움이 된다고 생각하면 움직인다. 즉 마케팅이 성공하려면 무의미한 광고가 아니라 정보를 전해야 한다. 세일즈 마케팅의 핵심은 정보의 전달과 재미에 있다. 
• 배워야 하는 온라인 마케팅. 앞으로는 더욱 온라인에 의존하게 될 것이란 사실. 배우고 실행한다면 누구나 할 수 있다. 지금은 온라인 마케팅에 목숨을 걸어야 하는 시대이다. 
• 마케팅에 기적은 없다. 할 수 있는 방법을 찾자. 해내는 방법을 찾자. 온라인 마케팅은 테크닉과(기술적인 측면) 육체노동의 결합니다. 마케팅을 잘하면 당신이 언제 어디서 어떤 일을 하건 모든 일을 성공적으로 만들 수 있을 것이다. 

[협상의 5가지 키워드를 기억하라]

• 정보. 지금 이 상품이 시중에서 얼마나 하는지, 어떤 기능이 뛰어난지, 비슷한 상품의 가격은 얼마인지, 그리고 지금 고객에게 이 상품이 꼭 필요한지 등을 알아야 한다. 이런 정보들이 있다면 내가 먼저 고객에게 가격을 제시해서 앵커링 효과로 훨씬 더 유리한 고지에서 협상할 수 있다. 
• 목표가격. 내가 파는 상품에 대한 최저 가격을 정해야 한다. 정확한 마지노선이 필요하다. 그래야 고객에게 흔들리지 않고 만족스러운 계약을 할 수 있다. 
• 감정. 최고의 협상을 위해서 고객과 대화 시 10분 안에 꼭 해야 하는 것이 있다. 바로 존중과 인정이다. 사람은 누구나 상대방에게 인정받고 존중받고 싶은 욕구가 있다. 우리는 고객과 대화를 하며 10분 이내에 적당한 칭찬으로 이 욕구를 충족시켜야 한다. 인정받고 싶은 욕구에는 상호성의 원칙이 존재한다. 내가 고객을 인정해 주면 고객도 나를 인정해 준다. 서로에게 최고의 윈윈, 상생이 된다. 적당하고 디테일한 칭찬과 인정이 필요하다. “다른 고객들은 서류를 항상 빠뜨리시는데, 대표님은 서류를 잘 준비해 주셔서 정말 인상 깊었습니다. 대단하십니다!”, “이 불경기에 회사를 이 정도까지 끌어오셨다니 정말 멋지세요.” 고객의 욕구를 만족시키고 감정을 충족시키면 나 역시 함께 인정받고 존중받을 수 있다. 
• 위치와 대안. 협상에서 갑과 을의 위치를 파악해 보자. 내가 갑의 위치에 있을수록, 그리고 고객에게 줄 수 있는 것이 많을수록 협상에서 유리하다. 영업인은 고객보다 언제나 갑이 되어야 한다. 영업인들 스스로 갑이 되기 위해선 고객에게 줄 수 있는 것을 더 많이 만들어야 하고, 우리의 가치를 올리기 위해서 피나는 노력을 해야 한다. 지금 고객 앞에 서 있는 당신은 고객보다 높은 갑의 위치에 있는지 아니면 동정을 사고 구걸을 바라는 을의 위치에 있는지 말이다. 이것이 내가 생각하는 성공하는 영업의 핵심 포인트다. 
• 신뢰. 신뢰는 모든 것을 해결해 주는 열쇠이다. 아무런 이유와 조건 없이 사람을 리드할 수 있는 가장 강력한 힘이다. 지금은 온라인에 검색했을 때 노출이 되는가, 되지 않는가를 가지고 신뢰를 판단하는 세상이 되었다. 스스로 유명해지기 위해서 노력하라. 고객에게 신뢰를 줄 수 있도록 만들어라. 현대 사회의 가장 좋은 신뢰는 온라인상의 노출이라는 사실을 잊지 말길 바란다. 

<6장> 상위 1% 영업인은 접근법이 다르다. 

1. 지금보다 더 나은 인생을 살고 싶고 성공을 원한다면, 지금 당장 스마트폰부터 치우길 바란다. 영업인의 최대 적은 의외로 스마트폰이다. 스마트폰 속 작은 화면에 갇혀 있는 시간만큼 당신 스스로 자기 인생을 갉아먹고 있다는 사실을 꼭 기억하길 바란다. Ex) SNS는 인생의 낭비이다. 
2. 질문을 바꾸니 인생이 바뀌었다. ‘왜 내 마음을 몰라주지?’가 아니라 ‘어떻게 하면 내 마음을 알아줄까?’를 질문해야 한다. 진정한 해답은 질문을 바꾸는 것에서 시작한다는 사실. 지금까지 원하는 것을 얻지 못했다면, 틀린 질문을 했기 때문이다. 질문을 바꾸면 인생이 달라진다. 
3. 성과에 미친 괴물이 되지 말자. 고객을 만족시키지 못하고 고객과 자기 자신을 속이는 영업자에게는 아름다운 미래란 존재하지 않을 것이다. 
4. 내 노력의 기준을 다시 봐야 한다. 우리는 스스로의 문제점과 해결점을 모두 알고 있다. 이제는 실천과 노력을 통해서 이 힘든 현실에서 벗어나기만 하면 된다. 지금 당신의 생각을 행동으로만 전환하면 얼마든지 꿈꾸는 미래의 모습으로 갈 수 있다. 스스로 노력이라는 기준에 대해서 다시 생각해 보자. 특별히 노력하지 않지만 사는 것이 힘든 그런 모습으로 인생이라는 길 위에 주저앉아 있지 말자. 
5. 스스로 이겨 낼 수 없다면 환경을 바꿔라. 당신 스스로 이겨 낼 수 없다면, 환경을 바꾸고 만나는 사람을 바꾸어라. 당신이 되고 싶은 사람들을 만나라. 그것이 당신이 꿈을 이룰 수 있는 가장 빠른 길이 될 것이다.  

<7장> 자존감을 지키며 성공하자

1. 벼는 익기 전까지 고개가 빳빳하다. 겸손할 바에는 오만해져라. 겸손이라는 이름으로 스스로를 깎아내리고 비하할 바에는 차라리 하지 말자. 성숙한 어른이 되었다면 착한 아이 증후군에서는 빠져나와야 한다. 스스로를 얼마나 사랑하고 얼마나 높은 자존감을 가지고 사느냐에 따라 인생이 달라진다. 지금 자존감과 자신감이 바닥을 치고, 고된 인생에 지쳐 어깨를 움츠리고 있다면 당장 어깨부터 쫙 펴라. 그리고 고개를 빳빳이 들어라. 사람들에게 약한 모습을 보이지 마라. 성공하고 싶다면 성공한 사람처럼 생각하고 행동하고 말하라. 그럼 당신도 틀림없이 성공할 수 있다. 절대로 가난하게 생각하고 행동하고 말하지 마라. 그럼 당신은 가난한 패배자가 될 것이다. 내가 나를 대하는 그대로, 세상이 나를 대한다는 사실을 절대, 절대 잊지 마라. 
2. 불가능을 판단할 사람은 자신뿐이다. 현실적으로 불가능하다고 충고하는 사람은 그 사람의 능력 안에서 하는 이야기일 뿐이다. 그와 당신의 능력은 전혀 다르다. 남의 의견에 귀를 기울이며 거기에 휩쓸리지 마라. 가능과 불가능을 판단할 사람은 세상에 딱 한 사람, 오직 당신뿐이다. 
3. 힘들다고 창업으로 도망치지 마라. 본질을 해결하지 않은 회피를 택하면 최악의 결과만을 따라올 뿐이다. 
4. 부디 돈보다 소중한 것을 놓치지 마라. 꿈을 포기하지 않으니깐 결국 이루어지더라. 이것만 기억해라. 내가 해냈다면 당신도 할 수 있다. 
5. 성공한 영업인의 기준은 무엇인가? 자산의 수준이 아니라 지식과 인성의 수준, 그리고 노력의 수준이다. 자본주의에 괴물이 되어서 무분별하게 돈만 쫓으며 살지 말길 바란다. 지식과 인성, 노력의 수준이 당신을 진정으로 성공으로 이끌어 줄 것이고, 당신을 최고의 영업자로 만들어 줄 것이다. 

 맺음말 ----------------------------------------------

‘죽토미’라는 주문 : “죽도록 토 나올 때까지 미친 듯이 영업하자.”

이왕 시작했다면 한 번 끝장을 보자.

정말 죽도록 토 나올 때까지 미친 듯이 해 보자.

나는 당신이 할 수 있다고 믿는다.

당신의 성공을 기원하고 기다리고 있겠다. 

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s.notes 서평 : 검증된 사례로 초보 영업자에게 길잡이가 되어 줄 수 있는 좋은 책인 것 같습니다. 영업의 두려움에서 벗어나 최고의 영업자로 바꿔주는 실용적인 입문서. 영업을 처음 시작하는 사람에게 필요한 것은 화려한 언변도, 타고난 성격도 아닌 끊임없는 배움과 경험으로 자신만의 시스템을 구축하여 성장하라고 말합니다. 영업의 본질을 다시 정의해 볼 수 있는 시간이었습니다. 영업 노하우 도서는 '현장에서 바로 돈이 되는 실무 지침서'이자 '비즈니스 사고력을 키워주는 성장 도구'라 생각합니다.